導讀：時代走到今天，這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。對2015年的中國B類投資，抑或也是如此。

　　2014年的中國B2B行業(yè)是資本動作最為密集的一年，阿里巴巴收購一達通百分之百股權，慧聰網(wǎng)轉主板上市，馬可波羅網(wǎng)獲騰訊系華南城投資，上海鋼聯(lián)增資擴股鋼聯(lián)電商，業(yè)內發(fā)生著大大小小的各類并購，顯示行業(yè)洗牌、盤整已經(jīng)開始，投資B2B的最佳時間或許就要到了。不過上述事件多發(fā)生在行業(yè)內部，投資機構在這場B類資本狂歡中有哪些機會，本文為大家梳理一下，從B類投資門檻、投資未來前景以及行業(yè)、細分機會三個方面進行探討。

　　一、B類投資的開展需要跨過很多門檻

　　一個不爭的事實是B類投資目前并不活躍，主要因為B類投資有很多門檻，這涉及投資機構/投資人的投資理念，行業(yè)用戶對互聯(lián)網(wǎng)的認識及投入不足，以及行業(yè)主要平臺均已完成上市似乎無利可圖，等等因素。

　　先來看投資機構、投資人。對B類項目，投資人或多或少會有些規(guī)避心理，投資周期與市盈率是兩個邁不過去的坎兒：

1.投資周期長

　　與C類企業(yè)投資火熱不同，B類企業(yè)往往被認為投資周期較長，退出方式有限，在國內通過IPO退出幾近癡人說夢。與此同時，C類企業(yè)投資發(fā)展極為迅猛，產品演進快速迭代，投資上也是快速迭代。天使，A輪，B輪，C輪，投資機構參與踴躍，并最終在IPO時獲得最大化的利益。然而，屬于B類的科通芯城三年即完成上市，讓不少投資機構傻了眼。

2.市盈率不如C類

　　市盈率上的尷尬更是凸顯出投資人對國內B類市場的整體看淡。這一點極具諷刺意味--市盈率，企業(yè)估值都是看未來的事兒，而保持多年盈利的B類企業(yè)似乎仍比不過C類企業(yè)的未來想象空間。C類企業(yè)受眾動輒全部國人，中國互聯(lián)網(wǎng)人口，即使80、90這樣的細分也仍然是一個天文數(shù)字。而B類企業(yè)，受眾總數(shù)只有4200萬企業(yè)，而且賣布料和富士康又有什么關系呢?從人頭說，大家就認為B類又臟又累無利可圖。但其實反過來從市場容量與規(guī)模上看，我們的看法卻完全不同。這一點容后再述。

　　理念之外，投資機構也缺乏扎實的行業(yè)基本功去評價B類項目。

.3對行業(yè)理解不夠

　　不得不說，國內的投資機構、投資人也存在著偏科——(面向C類的)TMT行業(yè)。所以當投資機構和投資人難以用C類投資閱歷來審視B類企業(yè)時，剩下的就只有從基礎學習。這樣的前提下，如何說服自己，說服投資委員會去投這樣的項目?

　　投資經(jīng)理們往往有著超強的歸納演繹能力，并有自己的投資法門，然而這些定律在遇到B類時往往不適用，硬套答案是找不到投資對象的，而拋棄這套東西又難以在短期內形成一套新的B類投資方法論，B類投資遂成雞肋。

　　我們再來看B類的老大難問題——行業(yè)用戶習慣。

4.土豪(傻大黑粗)不懂互聯(lián)網(wǎng)

　　B類企業(yè)如何看待自己的客戶?C類企業(yè)把顧客看成上帝，看成有情感羈絆的粉絲，重視用戶體驗;而B類企業(yè)，我們看到兩個字——土豪(土老帽)，行業(yè)內尤其是業(yè)務模式更重的制造業(yè)，有一個更形象的詞來形容這種特征——傻大黑粗。這些B類客戶甚至對企業(yè)信息化，電子化都沒有完成，拿什么說服他們互聯(lián)網(wǎng)化?在C類，BAT們真金白銀的投入教育了70-90的人們，然后幫助他們完成對父母、朋友的影響。在B類，身處更低職級的80，90們如何說服公司的管理者?連溝通管道都有問題。作為子女影響父母亦不可能。前不久媒體廣泛報道的紅嶺集團，張代理的轉型甚至不被孩子所理解?！昂芏嗳硕几杏X這老頭有點問題，甚至連他女兒都勸他不要再研究這個了”。

　　重要第三方平臺已悉數(shù)上市B2B投資還有機會么?

　　最后看看市場情況。在國內提到B2B，太多的朋友第一時間想到的是阿里巴巴、慧聰、環(huán)球資源。這些行業(yè)的領先者基本上均已完成上市——這類綜合型B2B平臺的機會確已不多。不過科通芯城的上市讓投資機構開始重新思考如何對B類企業(yè)進行投資。

　　二、B類投資會是下一個風口么

　　筆者極度看好B類企業(yè)的投資未來，理由有四個方面：國外B類投資興起的參考與繼承;企業(yè)內部信息化需求與外部互聯(lián)網(wǎng)化趨勢的碰撞融合;龐大的市場空間;產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與工業(yè)4.0概念的助推。

　　當C類機會開始見頂，投資機構開始關注B類的投資標的物，國外的這種趨勢上的變化對國內有著潛移默化的指導意義。國內互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一個特點是，國內企業(yè)或多或少會繼承、抄襲大洋彼岸的產品、創(chuàng)意。在C類，這個時間間隔極短，快則一月，慢則三月就會出現(xiàn)中國的某某某，移動互聯(lián)網(wǎng)層面上這一速度甚至成倍縮短，某些領域說是同步都不為過。這一規(guī)律在投資領域也有一定的適用性，所以當CBINSIGHTS發(fā)布報告稱2013年美國上市科技公司中有80%屬于B2B企業(yè)時，不少投資機構和投資人多少感到了觸動。

　　CBINSIGHTS：2013年超過80%上市科技公司屬于B2B

　　B類投資較C類滯后，所以在大概一年左右，國內投資機構已經(jīng)開始重點考慮B類投資機會。這一點筆者也深有體會，最近幾個月，已有多家機構聯(lián)系我們希望推薦B類投資標的。

　　另一方面，外部刺激正在和內部需求逐漸重合。國內很多B2B企業(yè)正在考慮對企業(yè)進行信息化與互聯(lián)網(wǎng)化改造。這類改造目前主要有兩大類別，一是對企業(yè)分銷環(huán)節(jié)的梳理，比如海爾的日日順和品勝的當日達;另一個則考慮在原有業(yè)務體系之外開辟出基于互聯(lián)網(wǎng)的增量銷售渠道，后者往往并沒有在線下對分銷節(jié)點進行重大布局，如物流倉儲的使用，而通過社會第三方物流、快遞系統(tǒng)實現(xiàn)。在實現(xiàn)上往往考慮平臺與自營二合一的模式，于是我們常常聽到這樣的豪言壯志，“再造一個某某某”。還有一種更系統(tǒng)、更激進、更全面，即對整個企業(yè)的全部業(yè)務流程進行改造，這往往是最難的。

　　在這種個體推動背后，則是巨大的市場空間。2013年，中國電子商務交易額突破10萬億，其中B2B部分占比達到約8.15萬億，占比81.5%(商務部《中國電子商務報告(2013)》)。巨大的市場份額刺激著投資者從中尋找成功的機會。

　　此外，產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)4.0這樣的口號和指引，會從大眾層面上對B2B的業(yè)者、傳統(tǒng)行業(yè)的領頭羊們產生積極影響。當有社會和媒體加入到啟蒙的隊伍當中，趨勢變成現(xiàn)實的落地或許不再那么艱難。產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)4.0很高大上，但在筆者來看，要完成這一步仍需先實現(xiàn)企業(yè)的信息化與互聯(lián)網(wǎng)化，也就是B類業(yè)務目前做的事情，這是一個發(fā)展契機。

　　三、B2B未來的投資機會在哪里?

　　市場已經(jīng)發(fā)生變化，那么國內B2B的投資機會究竟在哪里?筆者認為有以下三個方面：垂直領域之平臺模式、垂直領域之自營模式、第三方服務以及數(shù)據(jù)型業(yè)務都存在機會，其中我們更看好自營模式和第三方服務。

1.垂直領域之平臺模式

　　垂直領域之平臺模式指的是在某一垂直行業(yè)市場中提供第三方B2B平臺服務的模式，如上海鋼聯(lián)，一畝田。垂直平臺模式中，互聯(lián)網(wǎng)人往往是主要驅動力量。最初涉足垂直行業(yè)業(yè)務時，互聯(lián)網(wǎng)人在行業(yè)一端往往缺乏明顯優(yōu)勢，通過資訊平臺搭建，再慢慢熟悉行業(yè)、提供更深層次服務(交易、金融)。上海鋼聯(lián)早期與阿里巴巴B2B類似，以鋼鐵行業(yè)資訊起家，2013年起開始布局旗下鋼銀電商平臺。目前鋼銀電商業(yè)務已經(jīng)成為支撐上海鋼聯(lián)市值的重要因素。一畝田的操作更具有互聯(lián)網(wǎng)人思維，通過召集官方信息員完成了龐大的信息庫建設，建立行業(yè)優(yōu)勢。垂直領域的平臺模式專注于為行業(yè)的流通價值服務。據(jù)筆者所知，一畝田已經(jīng)完成B類投資，可見這類平臺模式正在受到資本親睞。

2.垂直領域之自營模式

　　與平臺模式不同，自營模式的創(chuàng)立往往來自于垂直細分行業(yè)的既有從業(yè)者，這些從業(yè)者往往也是行業(yè)的領先者，比如沃易購和科通芯城。以科通芯城為例，其前身科通集團從事IC元器件分銷有接近20年的歷史，一直是汽車電子和FPGA領域中重要的元器件分銷商。在筆者看來，科通芯城能夠成功上市，繼承是很重要的因素，其財務報表中我們也能看到這樣的元素，大客戶是營收的主體，這與其歷史是離不開的。盡管互聯(lián)網(wǎng)模式給了科通芯城更高的估值，但背后的行業(yè)沉淀不應被忽視。對自營模式的B2B創(chuàng)業(yè)，能夠調動多少既有行業(yè)優(yōu)勢不僅決定著成功所需的時長，甚至足以影響到這一模式是否能夠成功。

　　對行業(yè)的深度參與是自營模式成功的必然要素，運營之外的因素更多左右著項目的成與敗。老板的初衷、企業(yè)內部的協(xié)調與資源配置、近期目標的設定與堅守都極為重要。老板是要給集團公司整體估值上臺階的一個題材，還是說堅定要做這么一個項目;是立足于對企業(yè)內部業(yè)務流程的一種改造與加速，還是希望在原有業(yè)務之外再造一個自己;企業(yè)相關部門對新開展業(yè)務的態(tài)度如何，是否投入資源予以配合;類似三年不盈利的運營目標是否會變成集團要在半年內看到盈利?

　　對自營模式的B2B創(chuàng)業(yè)，筆者認為投資機構的力量將對這一類型的創(chuàng)業(yè)提供幫助，尤其是幫助創(chuàng)業(yè)者平衡老板的觀念與話語權上，從而使這樣的探索可持續(xù)發(fā)展。

3.第三方服務

　　這是目前B2B行業(yè)較為火熱的一塊區(qū)域。不過這類業(yè)務并不處于初創(chuàng)期，而屬于投資機構的變現(xiàn)退出期。

　　我們注意到，阿里巴巴在今年完成了對一達通的全資收購。作為一家外貿綜合服務企業(yè)，一達通在我國2014年的出口企業(yè)中排名居于前十。另外阿里系還同時完成了三家公司的投資或收購，中信21世紀——一家醫(yī)藥行業(yè)綜合信息及內容服務供應商;石基信息——酒店信息管理系統(tǒng)軟件供應商和技術服務商;恒生電子——一家向金融業(yè)提供金融IT軟件的公司。需要指出的是，這三家被收購的公司都是做B類業(yè)務的?；勐斁W(wǎng)也于10月完成了對兆信信息的收購，并進行了管理層持股等股權改革，兆信信息是一家以防偽技術、防偽產品為主的科技公司。

　　2014年5月27日的B2B行業(yè)會議上，我們曾經(jīng)指出后平臺時代的中國B2B將通過新的流量批發(fā)策略來尋找新的營利增長點，其中一點叫管道控制，描述的就是這種行為——“管道控制是指B2B電商平臺對細分領域領先的非競爭資產進行投資、控股乃至全資收購”。對于這種管道的數(shù)據(jù)以及加工數(shù)據(jù)創(chuàng)造新的價值是一件十分恐怖的事情。這也是我們特別強調數(shù)據(jù)服務的重要原因。

　　萬網(wǎng)是一個走過來的例子。早在2007年，聯(lián)強注資萬網(wǎng)并成為萬網(wǎng)的大股東，然而這家世界級的分銷企業(yè)并未通過萬網(wǎng)實現(xiàn)整合，實現(xiàn)中國的分銷系統(tǒng)落地;2009年，阿里巴巴收購萬網(wǎng)，聯(lián)強退出，萬網(wǎng)龐大的企業(yè)數(shù)據(jù)庫卻為阿里巴巴B2B業(yè)務部門帶來了不小的客戶資源。這是流量批發(fā)中管道控制的一個重要案例。

　　那么，在這一波B2B平臺主導的投資潮中投資機構有哪些機會?筆者認為財務顧問和套現(xiàn)退出是兩個較為成熟的機會。以慧聰網(wǎng)收購兆信信息為例，一家北京的投資機構在中間起到了牽線搭橋的作用，根據(jù)此類業(yè)務的規(guī)則想必獲益不淺;另外一方面，早期對第三方服務進行投資的投資機構也得到了套現(xiàn)退出的機會。在A股上市艱難，國外股市讀不懂業(yè)務的當下，套現(xiàn)退出或不失為一個穩(wěn)妥的辦法。而憑借幾年的B類投資經(jīng)驗，總結出B類投資的方法論，去尋找B類中新的投資機會，或許能夠復制自己的成功。

　　綜上所述，以上三種投資機會中，筆者更加看好垂直領域之自營模式與第三方服務，垂直領域之自營模式寄望于投資機構成為一個平衡者，幫助傳統(tǒng)企業(yè)主和操盤手之間達成妥協(xié)，幫助有行業(yè)依憑的項目能夠持續(xù)發(fā)展下去;在第三方服務模式中，投資機構有望收割曾經(jīng)的成功，并灑下新的種子。

　　時代走到今天，筆者對中國B2B市場的評價是：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。對2015年的中國B類投資，抑或也是如此。

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